L’analisi della concorrenza

23 Febbraio 2013 Off Di Pastaria

Strumenti e modalità per una analisi della concorrenza nel comparto della pasta alimentare

di Marino Rossi

Il concetto di concorrenza merita alcuni chiarimenti. Identificare come concorrente soltanto chi fa proprio lo stesso prodotto è semplicistico e riduttivo: costui è solo il concorrente diretto. La concorrenza è in realtà composta da chiunque soddisfi lo stesso bisogno dei nostri clienti, e ciò può avvenire sia offrendo loro lo stesso tipo di prodotto che un prodotto sostitutivo.
Nel nostro caso, ad esempio, un produttore di pasta fresca dovrà considerare come concorrenti anche i produttori di pasta secca, ma in generale chi opera nel settore dei primi piatti.

Per identificare compiutamente la concorrenza occorre valutare quindi alcuni elementi, come:

• la facilità con cui il cliente può spostare i suoi acquisti dal nostro prodotto a un altro

• la posizione del cliente e le barriere geografiche verso i concorrenti

• la forza e la particolarità del prodotto (quanto è realmente attaccabile).

Comprendere esattamente l’insieme della concorrenza è la base di partenza per monitorarla e prevenire e contrastare le sue azioni.
A tale proposito ci aiuta l’attività di competitive intelligence, ovvero lo studio sistematico del mercato e dei concorrenti.
Tramite tale processo si possono raccogliere informazioni di vario tipo, anche disorganiche, per trasformarle in conoscenza organica che diviene strumento strategico finalizzato a migliorare la competitività aziendale.
L’obiettivo di questo sistema, secondo l’impostazione del grande esperto di marketing Michael Porter, è sapere per anticipare, cioè dotarsi di tutte le informazioni per anticipare i cambiamenti del mercato e della concorrenza.Il processo di studio sistematico del mercato, poco sviluppato presso i piccoli e medi produttori di pasta, comporta tre ambiti di ricerca:

• competitive intelligence in senso stretto (informazioni disponibili pubblicamente sui concorrenti);

• competitor intelligence (informazioni dettagliate su singoli concorrenti, come report finanziari, di prodotto ecc.);

• business intelligence (analisi ad ampio respiro, anche a livello di trend ed evoluzione settoriale).

In tal modo si può migliorare la strategia commerciale, scegliere dove insediare uno stabilimento o un negozio, selezionare la clientela, decidere dove focalizzare le iniziative commerciali…

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