Commercializzazione, istruzioni per l’uso

Grande distribuzione organizzata, ristorazione, fiere, mercati internazionali e locali. L’articolo affronta il tema delle strategie commerciali raccontando l’esperienza di diversi produttori italiani di pasta fresca e secca.

di Maria Antonietta Dessì

Che la nostra pasta sia la migliore al mondo crediamo di poterlo affermare senza tema di smentita. A dirla tutta l’Italia vanta un patrimonio gastronomico di eccellenza. Certo, i gusti son gusti, ma è anche vero che non siamo solo noi a decantare le lodi della qualità dei nostri cibi e della nostra arte in cucina. Al contrario, ci vengono universalmente riconosciute.
La qualità dei prodotti alimentari (intesa nell’accezione più ampia del termine) non è però sufficiente per stare sul mercato, oggi. Le variabili che determinano l’esistenza o la scomparsa di un prodotto o di un’azienda sono legate a ben altre dinamiche, talmente rilevanti da passare in primo piano rispetto a tutto il resto.
Per scoprire segreti e difficoltà delle imprese in ambito commerciale, abbiamo viaggiato lungo la Penisola e abbiamo chiesto direttamente agli imprenditori quali siano le strategie commerciali da loro adottate. Siamo andati a verificare come vengano scelti i mercati, quale sia la politica che maggiormente paga, ma anche quali sono gli strumenti di marketing maggiormente impiegati; come districarsi tra studi e ricerche di mercato, comunicazione, tecniche di vendita e i servizi annessi. L’errore che molti pastai riconoscono di fare è di dedicarsi prevalentemente alla produzione. Mentre è ormai assodato che per vendere un prodotto non è sufficiente la qualità. Spesso ci si sbaglia addirittura sulla percezione di quest’ultima, convinti che il proprio gusto sia lo stesso di chi compra. In altri casi si scelgono i mercati in assenza di dati o elementi oggettivi di valutazione. Oppure si trascurano gli aspetti relativi ai servizi annessi. In altre circostanze ancora non si valutano a sufficienza le condizioni contrattuali, al punto da trovarsi in forte difficoltà in sede di adempimento degli impegni presi.
Ogni mercato ha regole e dinamiche proprie. Il mercato sentenzia come un giudice severo e spesso non concede appello. Anche per questo non sono ammessi errori o distrazioni.
Ci pare che tutto questo sia molto chiaro per Ciro Moccia, direttore commerciale de La fabbrica della pasta di Gragnano. Primo di quattro fratelli – due uomini e due donne – tutti giovanissimi, Moccia è contitolare, con loro, di diverse aziende di produzione alimentare nella capitale storica della pasta, a pochi minuti da Napoli. […]. La lettura integrale è riservata ai possessori della rivista